無料コース(0円コース)について

マナビィーズロゴ

こんにちは、fjコンサルタンツ藤原毅芳(fujiwara takeyoshi)です。
この度、オンラインで経営を独学できる『マナビィーズ無料コース』を開設します。
無料コース開設の目的は、『どこでも・だれでも、経営について、知りたいを解決する』ことです。
2014年4月から登壇したマナビィーズ経営セミナー(松本考動倶楽部)は82回登壇(2021年5月現在)となり、毎回新しい経営の話題について講演したスライド資料は1万枚以上になりました。
その一部を無料コースとして公開することにしました。

オンラインで経営をどこまで学ぶことができるのか。
最後までご覧いただき、ご自身で確認してみてください。

”An investment in knowledge pays the best interest.”『知識に投資することは常に最大の利益をもたらす』

無料コース受講ルール

受講に当たっては下記ルールがあります。
必ず下記受講ルールをご覧ください。

無料コース受講ルール

無料でオンライン経営セミナーが学べます
・当コンテンツの著作権はすべてfjコンサルタンツ藤原毅芳が所有しております
・当講座の文章、スライド(画像)は無断転載禁止、無断複製禁止です
著作権法第63条 著作物の利用の許諾 は認めておりません)
・PC、タブレット、スマホのブラウザ上でご覧ください(コンテンツの文章・画像は保存しないようにお願いします)
・当コースはいずれ有料コースに変更になる可能性もあります。ご了承ください

・当サイトを紹介される場合は下記画像とサイトURLを活用して掲載してください
《画像URL》マナビィーズロゴ画像
《サイトURL》https://manaby.biz/muryo  
・お問合せ、取材等の窓口はこちらになります

講師profile

講師写真_藤原毅芳

藤原毅芳 fujiwara takeyoshi
経営コンサルタント
fjコンサルタンツ 代表、 一般社団法人 暮らし振興支援機構 理事、 その他 複数の企業で社外取締役
単著8冊(他に監修1冊、海外出版1冊)計10冊
1971年生まれ 神奈川県鎌倉市在住
講師として宣伝会議の『マーケターのためのPDCA実践講座』などで継続的高評価を受けている。2021年大手都市銀行シンクタンクの法人会員限定雑誌に『売れる仕組み〜マーケティングの基本』を執筆。『この世に残るべき企業を支援する』を軸とした考えで経営現場の課題を解決し企業の発展につなげている。長野県松本市で行われている月1回の経営セミナー(松本考動倶楽部)では80回以上の登壇をしている。毎回違う経営最新テーマをわかりやすく解説し好評を得ている。
10年前に情報収集のためにはじめた年間365回更新 経営情報ブログは( http://www.businesscreation.jp 「人を変え組織を動かす 経営の優先順位」)10年超4,500投稿以上(180万文字超)となっており情報収集と情報発信については注目を集めている

藤原毅芳著作一覧

【講座001】経営の優先順位とは

(初めての方は無料コース受講ルールを必ずご覧ください)

経営には優先順位がある。
そう考えています。
プライオリティです。
経営とは、取り組む項目・ジャンルが10以上あります。
経営戦略・人事・採用・教育・財務・会計・マーケティング・営業など幅広いです。

では、なぜ経営には優先順位があると考えるのか。
それは、優先順位のミスで経営は傾くからです。
取り組む順番のミスで経営の成功は決まってしまうのです。

マナビィーズ経営セミナー_経営の優先順位

経営の優先順位を考えるには、どこから考えていけばいいのでしょうか。
どのような視点で見れば経営の優先順位がわかるのでしょうか。

今回のテーマ、経営の優先順位、どこから考えるか、視点を変えビジネスを変える

まずは、経営の心構えから。
経営者の言葉を紹介します。
企業価値は、挑戦と進化。
受け継いだものを維持するだけでは大きくもなれない。
強くもなれないのです。

経営者の言葉、企業の価値は挑戦と進化で決まる

ビジネスの世界には3者しか存在しません。
顧客と競合他社と自分たちだけです。
それ以外は存在しない。
この前提を知っておくと経営の優先順位が見えやすくなります。

経営には顧客と他社と自分たちしかいない

ビジネスには『業界』があります。
過去は業界の中で競争をしてきました。
しかし、現在は業界の中だけではありません。
業界が入り乱れて競争している現状があります。
総合格闘技、異種格闘技の様相です。
隣接する業界から参入してくる企業があるはずです。
ビジネスの環境が変化しているのです。

業界は消滅し異種格闘技、総合格闘技へと移行した

時間軸で経営を振り返ります。
経営の時代背景です。
時代によって経営が変化している事実を振り返りたいと思います。

時代背景

振り返るとき企業変化の事例を見ていきます。
有名な企業でも最初のビジネス内容がまったく違う内容だったことがあるのです。
その変化を感じ取ってほしいと思います。

事例で変化を振り返る

有名企業の起業時のメインビジネスについて取り上げます。
現在ゲームで有名な企業は最初オークションサイト運営からでした。
SNSから起業しゲーム会社へと移行した会社もあります。
転職サイトを運営しながらSNSを流行らせ、現在はゲームメインの会社になった事例もあります。
また最初は英語教科書(英語テキスト)を作成していた会社が今や化粧品大手企業になっています。

起業時のビジネスが現在と違う起業事例

時代が変われば事業内容も変更していく。
これが経営の側面でもあります。
企業規模に関わらず時代には追随しなければなりません。
その時代を正確に捉える感覚について取り上げます。

時代生の感覚テスト

時間とともに変化するポイントに気がついているかの確認です。
ここ数年で分厚くなった雑誌(ページ数が増えた雑誌)はどのジャンルでしょうか。
電子雑誌(デジタル雑誌)も当然含まれます。
分厚くなるとは、読者が増加、広告が増えているからです。
思い浮かべることができますか。

ここ数年で分厚くなった雑誌はどのジャンルですか?

逆に薄くなった雑誌はどのジャンルかわかるでしょうか。
中には廃刊になってしまうので購読していない人は気がつかないでしょう。
薄くなるということは広告出稿数も減りページ数も減っていきます。
毎月出ていた雑誌も3ヶ月に1度の季刊誌になり最後には半年ごとにしか出版されません。
その前兆がページ数減少です。
デジタル雑誌で読んでいるとページ数は気がつかない。
だからこそ経営の感覚としてページ数をチェックすることを養いたいところです。

ここ数年で薄くなった雑誌のジャンルは何ですか?

時代の流れは雑誌だけでなく、他にもあります。
その変化点に気がつくのが経営の力です。
そして、わかることは世の中は勝手に進んでいること。
変わりたくないと思っていても意思とは関係なく時代は勝手に先に行ってしまうのです。

黙っていても世の中は勝手に進んでいく

時代が動いて先に行ってしまうのであれば変わらないことは止まっていることになります。
止まっていれば、まわりだけ先に進んで行き結局は後退してしまう。
変化なしで立ち止まっているのは後退していることと同じなのです。

変わらないことは後退と同じ

経営者は昨日と同じ自分がいることに嫌悪感を感じなければなりません。
過去を振り返りたいと思った瞬間に成長が止まるからです。
前進あるのみです。
昨日と同じ自分に対して、普通だと思う、快適さを覚えるのは危険な兆候。
成長しなくなるからです。

昨日と同じ自分がいることに嫌悪感を感じますか?

さて、経営の優先順位を考えるとき押さえておかなければならない原則があります。
それは、格差の原則。
利益を生み出すための格差の原則です。

利益を生み出す、格差の原則

業績をあげる、売上を増やすには差別化が必要と言われています。
ようするに、違いをつくることです。
違いによって他社との差がつきます。
その差がつくパターンを見ていきます。

業績をあげるには違いをつくる、優位性をつくる

他社のようが上にある場合。
他社の方が商品の機能性が多かったり、デザイン性が高かったりした場合
他社が優位に立ちます。

同業他社の方が優位性がある場合

そのため、売上は他社の方に流れていきます。
当然ですがわたしたちの売上は減少します。
減っていくのです。
売上減少は他社との差が明確にある証拠なのです。

他社に負けているときは売上が少ない

では、他社と同等の場合はどうなるのでしょうか。
品質も機能も価格も同程度。
顧客から見ても差がわからない状態です。

同業他社と同等の場合

他社と差がない場合、売上は他社と同じところで落ち着きます。
同じ程度の売上高に収束していきます。

同業他社と同等の場合、売上同じになる

しかし、問題があるのです。
売上は同じ程度で落ち着くのですが利益は出ません。
利益は限りなくゼロに近づいていくのです。
理由は他社が値下げをしたら追随するしかないからです。
差がないので価格の差をつけられたら売上が急落します。
なので価格競争に巻き込まれ、売上高を確保すればするほど利益がなくなる構造です。

同業他社と同等の場合、差がないので利益は限りなくゼロに近づく

わかってきたと思います。
わたしたちの方が優位な場合にしか利益はうまれないのです。
他社より差があり優位性があるときのみ利益が出るのです。
利益の源泉は優位性であり差なのです。

自社に優位性があるとき、ようやく利益がうまれる

そうなると経営において優先で考えることは差をつくること。
差をうみ出せれば利益もうみ出せる。
そう考えるのです。
たとえば、商品で差をつくる、サービスで差をつくる、価格で差をつける。

格差でビジネスをつくる、商品の格差、サービスの格差、価格の格差

他にも、時間(スピード)で差をつけていく、地域(エリア)で差をつけていくことも可能です。
うみ出された格差の幅が利益幅に連動します。比例します。
格差の幅が大きくなればなるほど利益幅も大きくなる。
そこが原則であり経営の優先事項なのです。

時間の格差、地域の格差でビジネスをつくる

ある企業の事例を説明します。
他社との差がなくなってしまったケースです。
売上を確保できるが利益は出ない状態。
このままでは行き止まりになるのがわかっていました。
そのとき優先させたことは『顧客を変えた』ことです。
顧客の創造という言葉が経営の世界にはありますがそれに当たります。
同じ商品・サービスを提供し続けているが顧客の層を変更した。
顧客層を移動させたのです。

何が変化したのか?顧客層を変えてしまった事例

顧客層を移動させることで利益をうみ出す。
そんな場面が発生するのが経営。
そのためにも『今の顧客だけが真のお客様なのか』を自問自答しなければなりません。

今の顧客だけが真の顧客ですか?

既存の顧客だけで満足せず、これからあなたの提供する商品・サービスを待っている顧客がいます。
待ち望んでいる顧客がいることを想像することです。

待ち望んでいる他の顧客がいるのではないか

顧客一覧を振り返りながら顧客の分類(セグメント)をすることで将来の顧客像が見えてきます。
既存の顧客を確認する作業には意味があるのです。

顧客を確認する

顧客別に売上ランキング表を作成する。
ランキングと顧客分類したグループの相関関係を図にします。
そうすると今後増えていくだろう顧客像が見えてくるのです。

売上で顧客をランクづけする

ただ、あくまでも今後増える顧客層は仮説です。
そのため、まだ購入してもらっていない顧客層の中にも真の顧客がいるかもしれない。
まだ見えていないだけと考えておくのが得策。
既存顧客の分類ではあらわれてこない領域にも今後の顧客がいると仮定しておくことです。

他の領域の新規顧客を探せ

顧客分類(セグメント)を正確にするためには顧客情報がなければなりません。
顧客をいかに把握しているかがポイントです。
そのためにも顧客カルテをデータベース化することなのです。

顧客を把握しているのか、顧客カルテをつくっているのか

まとめ:
時代は勝手に進んでいきます。
経営に求められることは進化すること。
その進化とは差別化になります。
差別化がなければ利益は減少し続ける。
利益をうむための差別化が必須なのです。
差別化できた商品・サービスをどの顧客に提供するかは、既存の顧客を振り返りながら仮説を立てていきます。
真の顧客像を描き出すのです。
しかも既存の顧客層以外にも真の顧客が存在するかもしれない。
その部分も同時に考えていくのが経営となるのです。

ご質問、感想は、こちらからどうぞ。

こんな経営のセミナーをオンラインで毎月受講できます。マナビィーズ会員(有料)とは→ https://manaby.biz/

【講座002】ビジネスの強みを見つける

(初めての方は無料コース受講ルールを必ずご覧ください)

ビジネスをするとき外せないポイントのひとつが『強み』。
今回は強みを見つけるための視点についてレクチャーします。
ビジネスモデルを分解する手法についても解説します。

ビジネスの強みを見つける

ビジネスを行う環境は限定されています。
市場(マーケット)という環境であり、そこには3者しか存在していません。
顧客と他者と自分たち(自社)だけです。
他には存在していません。
ということは、この市場にいる顧客と他者を知ることが強みを見つけることになります。
そのために①顧客を知る、②業界を知ることからです。

①顧客を知る、②業界を知る、③強みを知る

では、『強みとは何か』について考えていきます。

強みとは何か?

自分たちの強みを探る前にすること。
それが他者(他社)の強みを分析することです。

他社の強みを分析する

実際に他者(他社)の強みを書き出してみましょう。
たとえば、価格競争が強い、品質が高い、機能性が優れている、マーケティングが強いなどが出てくると思います。
その後で、自分たち(自社)の強みを書き出してください。
素直に自分が現在感じている強みを箇条書きにすれば大丈夫です。

強みを考えてみる

書き出した自分たち(自社)の強みを声に出して語ってください。
『私の会社の強みは・・・です。なぜなら・・・だからです』
まわりに誰かがいる場合は聞いてもらい感想を教えてもらってください。
ひとりの場合は録音して客観的な感じで聞いてみてください。

会社の強みを他人に説明してみる

ひと言で『強み』といっても簡単に出てきません。
この講義の最後に深く理解できるようになっています。

次は話題が変わりますが、強みを持っている企業では社長に特徴があります。
それは何かわかりますか。

業績をあげる社長の強みとは?

実は、強みを持ち合わせている社長には『破壊力』が備わっています。
現状への破壊から発展、飛躍していく社長です。

業績を上げる社長は破壊力を持っていた

破壊といっても抽象的なので具体的に考えてみます。
まずは、自分が行っていること(経営)について自ら否定し一度破壊(分解)してしまいます。

社長自身が自分を破壊し成長する

行動を破壊する(変える)ことは習慣化で変えられます。
しかし、固定概念を払拭するのは難易度が高い。
そのためにも、『自分の脳を破壊する』『脳がちぎれるほど考えよ』という表現をすることがあるのです。
そこまで表現しなければ固定概念は払拭できないのです。

脳がちぎれるほど考えよ

自身の固定概念を払拭できたら強みを見出すために社内の当たり前も見直します。
場合によっては『破壊』が必要になるかもしれません。

社内の当たり前、常識を破壊する

社内を見直すといっても具体的ではありません。
具体的にはビジネスのプロセスを見直し『強み』を発見していくのです。

業務のプロセスを破壊する、見直す

その延長線上にあるのが、業界を変える実力です。
『強み』の延長線上には業界を変えてしまう力があるのです。

業界の常識を破壊する

ただ、『強み』を考えるときには前提があります。
この前提を踏み外すと、偏った『強み』に陥ってしまいます。
大切なポイントになります。

強みを考えるための前提を考える

『強み』を認めるのは顧客です。
顧客だけが『強み』を評価します。
しかし、『強み』を打ち出していく企業はどうしても自分たちが求める『強み』を前面に出してしまいます。
そこにはズレが生じてしまうのです。

企業の強みとは顧客が求めている内容を一致させる

ありがちなバターンは商品に機能性を盛り込んでしまうこと。
他社よりも機能性が多い方が『強み』になると考えてしまうのです。
しかし、機能追加を顧客は求めていますか。
求めていない場合は、強みがズレているのです。

一方的に強みを伝えても伝わっていないことがある

企業が考える強み=顧客が求めている
になるのがあるべき姿です。
イコールになるように考えるのが『強み』の前提なのです。

顧客が求めている内容と一致したときに企業の強みとなる

では、『真の強み』を見つけるにはどのように考えればよいのでしょうか。

強みを見つけるには?

真の強みを見つけ出すには『ビジネスモデル』のパターンを知っておくと見つけやすい。
ビジネスモデルの視点が不可欠と言えます。
ビジネスモデルパターンを解説していきます。

はじめに、『低価格』のビジネスモデル。
簡単に実施することができますが、どこまで安くすれば強みになるのでしょうか。
他者(他社)より何割安いと強みになるか想像してみてください。

価格の差別化、低価格戦略

価格に対して顧客は敏感です。
しかし、価格に違いは3割以上の差がなければメリットを感じません。
3割安いと検討し始める程度です。
ということは、1割安い、2割安い価格では強みにならないのです。
「3割・4割引は当たり前」というキャッチコピーで宣伝し成長した家電量販店がありました。
3割安いだけでも顧客が感じるメリットは少ないのがわかります。
実際には半額以上でなければ『強み』とは言えないでしょう。
なのでこの低価格のビジネスモデルはハードルが高いのです。強みになりにくいのです。

低価格は3割以上低いときだけ強みになる

小売(販売)会社がメーカーへと領域を広げるビジネスモデルです。
アパレル、メガネ、家具の販売会社には事例があり思い浮かべることができるでしょう。
こうしたビジネスモデルをSPA(製造小売)と呼ばれています。
SPAとは、「speciality store retailer of private label apparel」の略です。
製販一体になることで強みを発揮するビジネスモデルです。
特徴は粗利が高いことですが、実は原価が低いので他社の価格にどこまでも追随できるコストリーダーシップ企業でもあります。
コストのリーダーシップを握る、最も安い原価を握ることができる強みを持っているのです。

小売からメーカー兼小売となレバ強みになる、SPA (speciality store retailer of private label apparel)

価格を下げるときに品質を落とさないビジネスモデル。
商品やサービスを分割し個別に提供する。
もしくは、オプション扱いの領域を設定して、基本部分は安価に金額設定するビジネスモデルです。
品質は高いが安価であるという強みを出すことが可能です。
もしくは、品質に問題がないので安価だが安心感がある、信頼性がある『強み』も演出可能です。

サービスを分割して、それぞれを安く個別に提供し強みにする

通常セット販売されていない領域をまとめて販売するビジネスモデル。
既存の業界では、そこまでひとつにできない場合には『強み』となります。
顧客から見れば、別々に購入(発注)していたことが1回で完了するので便利。支持されます。
業界を横断した領域でまとめることができると大きな『強み』となるビジネスモデルです。

まとめて提供して強みにする

隣接する業界とコラボレーションして提供するビジネスモデル。
通常は一緒に提供しない領域が『強み』となります。
発想豊かに考えれば過去にないコラボが実現し大きな『強み』となります。

隣接業界の商品・サービスを提供し強みとする

まとめ:
ビジネスの『強み』について解説してきました。
『強み』は他者(他社)との差ですが顧客が支持する内容でなければなりません。
また『強み』を見つけ出すには、ビジネスモデルパターンを知っておくことです。
この内容から他者(他社)と差がつき、顧客から支持され、『強み』となるビジネスモデルを探してください。

ご質問、感想は、こちらからどうぞ。

こんな経営のセミナーをオンラインで毎月受講できます。マナビィーズ会員(有料)とは→ https://manaby.biz/

【講座003】伝えると伝わるの違い

(初めての方は無料コース受講ルールを必ずご覧ください)

「お客様に伝えました」
「伝わっていると思います」
「理解されていると思います」

実際には伝わっていなかった。
お客様は理解されていなかった。
そのようなズレを感じたことはないでしょうか。

『伝えた』と思っていても『伝わっていなかった』のです。
その理由を探っていきたいと思います。

テーマ_伝えると伝わるの違い

下図のように『●』で伝えた内容が『▲』として伝わっている事実があるのです。
伝えたことと理解されたこと(伝わったこと)は違うと認識すべき。
ここが今回のポイントです。

伝えたことが伝わっていない、理解されない現実

人の理解には原則があります。
この原則を知っていると伝えたことが伝わりやすくなります。
大きくとらえて、段々と詳細へと理解していくプロセスがあるのです。
この理解の原則を知っておくと「話がわかりやすい人」へと変身していきます。
自分の会社案内を伝えるとき、この原則で説明するとどうなるのか見ていきます。

聞き手の理解の原則

人はいきなり部分的な内容を伝えられても理解できないようになっています。
部分的に「ピカイチです」と伝えられても理解できません。
比較ができないですし、理解する根拠もないからです。

ピンポイントから説明すると理解を得られない

それが、業界の中でトップ3に入っていると伝えられると理解が深くなります。
『なるほど』と少し理解できるのです。

背景から説明すると聞き手の理解が深まる

しかも業界の歴史から語ると実績があり信頼のある会社だと納得します。
歴史がある企業は顧客に支持され続けていると認識されるからです。

そもそもという背景から説明を始めること

このように原則に基づいた内容で会社を説明すると話す時間は短くても深い理解を得ることが可能です。
試しにエレベータートーク(30秒間)で会社説明をしてみましょう。

自分の会社を30秒で説明するワーク

歴史を語り、業界の中でのポジションを説明し、さらに特徴(優位性)を語る。
それが完成形です。

自分の会社を30秒で説明するワークの事例

このように『伝える』と『伝わる』は違います。
これを前提にマーケティングや営業を組み立てる。
そうすれば伝えたい内容が伝わります。理解されます。
この違いを敏感に感じ取りながら進めていきましょう。

ご質問、感想は、こちらからどうぞ。

こんな経営のセミナーをオンラインで毎月受講できます。マナビィーズ会員(有料)とは→ https://manaby.biz/

【講座004】購買意欲を高めるには

(初めての方は無料コース受講ルールを必ずご覧ください)

集客した顧客をランクアップさせるためのノウハウについて解説します。
集客した顧客リストを振り返ると『もう少し購買意欲が上がったら契約になるのに』と感じる顧客がいるのではないでしょうか。
そんな顧客グループに対して具体的に何をすれば購買意欲が上昇するのか考えていきたいと思います。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

現状認識から。
日本の現状としては、『モノ余り』の時代です。
余っているので、ある意味充足しています。満足しています。
そんな現状がベースにあるのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

モノ余りの時代なので、そもそも『購買意欲』はない、と考えるべき。
購買意欲なんてゼロなんだという認識からスタートすべきなのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

『モノが欲しい』と感じるのはモノが不足している状態のときだけ。
充足している環境の現在では、逆に『ほしいモノが少ない』状態なのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

そのため購買意欲の定義は変化しています。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

購買意欲の定義が変化しているので購買意欲の定義も変わります。
単に欲しいを刺激するだけでなく他の側面も必要なのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

購買意欲を高めるには3つのポイントがあります。
それは、
・ホントに欲しいと感じる
・必要性
・緊急度
の3つです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

ホントに欲しいと感じさせるには、魅力をつくるしかありません。
難易度の高い作業ですが商品やサービスにホントに欲しいと感じさせるポイントをつくることです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

ホントに欲しいと感じさせるには『イノベーション』が求められます。
他の商品やサービスとの差別化では足りません。
その上を行くイノベーションがなければホントに欲しいモノはできあがりません。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

商品開発の領域でイノベーションを考えるときは360度の発想が必須。
商品サービスに追加するだけでなく、変えてみる、減らしてみる、削ってみるという思考です。
人の思考は、改善を求められると追加する方向へ行ってしまいます。(足し算思考)
これでは一方通行。
引き算思考もここでは必要だと理解しておいてください。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

事例をいくつか出していきます。
レンタカーの金額設定です。
24時間(1日)の設定しかなかったレンタカー業界。
そこに、短時間の料金設定ができました。
最後には1時間ごとの時間設定で使った時間数だけで料金が決まるアイデアです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

理髪店も料金設定がひとつしかありませんでした。
これを部分的に提供する企業が出てきたのです。
カットだけ、しかも10分間。
フルサービスではなく、部分的サービス提供により新たな顧客を創造した事例です。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

次に緊急度について解説します。
緊急度とは購入する期限がある状態を示しています。
いつまでに・・・しなければならない、という動機を明確にすることで緊急度が自覚されるのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

緊急度を自覚してもらうには、下記のような質問で顧客に考えてもらうことです。
時間の経過とともに解決するのか。
解決しない現実を受け止めてもらい緊急度を上げる。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

時間軸で購入時期を考えてもらうケース。
時間軸で考えることを普段していない人にとっては現在と将来で比較することができ緊急度の意識が芽生えます。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

次に必要性について考えていきます。
その商品やサービスを必要と感じるには、どのような施策をすればいいのでしょうか。
必要性はいきなり発生するモノではありません。
徐々に必要だと感じていきます。
そのためには喚起させるプロセスが大切なポイントになります。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

事例で解説します。
除菌力の強い洗濯洗剤。
通常は汚れが良く落ちる洗濯洗剤で宣伝していました。
それを除菌力が大切だと喚起することで新しい市場を創生したのです。
そのために、商品の宣伝をする前に家庭用洗濯機はバイ菌の巣であることを発表し世論をつくっていきました。
その後、ようやく商品の宣伝をスタートさせたのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

メタボの事例。
メタボという定義は世の中にありませんでした。
生活習慣病という定義で新しいジャンルを創生。
その後にメタボ対策の商品を出してきたのです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

防災グッズ販売の事例。
防災グッズは購入に至らないことが多い。
しかし、アンケートで準備不足を自覚すると購入へ至る率が上昇します。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

現在販売している商品やサービスで伸び悩みがある場合、商品・サービスの宣伝ではなく必要性を訴えるプロセスを追加してみるのは有効です。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

このように購買意欲を高めるには3つのプロセスを構築していく。
順番としては①必要性→②緊急度→③ホントに欲しいと思わせる、の流れです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

3つのプロセスを図形化させました。
必要性が土台です。
必要性という土台が小さければ購買意欲は高まりません。
しっかりとした土台づくりからスタートです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

購買意欲を高めるには丁寧なプロセスを構築すること。
必要性の喚起、購入動機を明確にして緊急度を上げる、ホントに欲しいと思うような商品・サービス開発のプロセスです。

004_マナビィーズ経営セミナー_購買意欲を高めるには

今回は購買意欲を高めるプロセスについて解説しました。
集客した顧客を育てるには、こうしたプロセスが必要なケースが増えています。
顧客は欲しがっていない、急いでいない、必要だと感じていないからです。
解決するには顧客への接点の中にプロセスを追加してくことです。

ご質問、感想は、こちらからどうぞ。

こんな経営のセミナーをオンラインで毎月受講できます。マナビィーズ会員(有料)とは→ https://manaby.biz/

【講座005】顧客をリピーターに変える ※New

(初めての方は無料コース受講ルールを必ずご覧ください)

今回は顧客をリピーターに変えるためのプロセスを解説します。
主にプロセスの中でも準備編になります。
どの顧客がリピーターになるのかを見極めるプロセスです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客には種類があります。
顧客リスト、顧客データベースは単なる一覧表ですがその中にもさまざまな顧客がいるのです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

経営は顧客が見えていれば失敗することがありません。
失敗するケースを振り返ると顧客が見えていないケースがあるからです。
ここで言う顧客とは『真の顧客』であり販売代理店・卸などの中継ぎではありません。
最終顧客が見えているかを課題としています。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客にも優先順位があります。
下記のケースはどちらが大切でしょうか。
何度も購入する顧客と1度に大量に購入する顧客。
ちょっと考えてみてください。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客には種類があるのでそれをグループ分けします。
グループ分けは図にするとわかりやすい。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客をグループ分けすると、「どのように分類していいのかわからない」と必ずといっていいほど質問されます。
それは顧客について理解不足が原因です。
顧客の真の姿を知らないのです。
だから正確な分類ができません。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

まずは顧客の種類を知ることからスタートです。
顧客の種類を知る方法を次からお伝えしていきます。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

売上高によるランキング。
1年間、6ヶ月間といった期間で顧客ごとの売上高ランキングを出します。
ABC分析と呼ばれる手法です。
この中に自分の感覚では異常なポジションにランキングされている顧客がいないのか確認すること。
そこがポイントです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客の年間売上高ランキングを10年分並べてみます。
そうするとランキングの変動がわかります。
上位の顧客がずっと一緒なのか、大きく変動しているのか。
この動きを理解することは経営の決断に大きく左右するので大切なポイントです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

売上高の合計値は1年間が最大ではありません。
生涯累計の売上高ランキングも見ておきたい部分です。
LTV(ライフタイムバリュー)と呼んでいる顧客生涯価値は生涯売上高(利益高)で判断していきます。
過去の累計で最も売上高が大きい顧客は誰なのかを知っておくことに意味があります。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

粗利高ランキングは売上高ランキングを比較して見ると新しい側面が理解できます。
売上高が大きいのに粗利額が少ない顧客。
売上高が少ないが粗利率が大きい顧客。
想像していた内容と違うことがあります。
そこから自分たちの強みを見つけることもあります。
他の指標と比較しながら見ていくことに価値があります。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客の購入回数(リピート回数)のランキング。
ここからは顧客が自分たちを気に入っている(ファン度)がわかります。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

リピート回数だけで判断すると見誤ることがあります。
そのため、リピート間隔について確認することです。
同じリピート回数でも定期的に注文をいただける顧客とストップしている顧客があるからです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

リピート間隔をさらに詳細に見ていきます。
そこでポイントになるのが最終購買日(最終注文日)の日にちです。
何日前に最終購買日(最終注文日)だったのかを把握することに大きな意味があります。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

次に顧客の属性を見ていきます。
エンドユーザーを対象とした分類手法です。
まずは年代別に顧客を分けて考えます。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

ただ年代で分けても、同じ年代の顧客の中に種類がさらに分かれます。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

たとえば所得が違う。
この場合、世帯年収(収入合算)で分類を考えていきます。
世帯年収が大きくなればなるほど余力があります。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

では、世帯年収が高く余力があれば消費額が多い傾向にあります。
しかし、すべての人がそうではありません。
世帯年収が高い層の顧客でも消費が少ない人と高い人があるのです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

細かくクラスターに分けると下記のような図になります。(クラスター分析)
この場合では所得と浪費(消費)の高低で分類しています。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

このようなクラスターで分けると、それぞれの層の傾向がつかめるようになります。
よく稼ぎよく使う層、よく稼ぐが貯める層、単によく使う層、まったく使わない層です。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

実際に何に浪費しているのでしょうか。
旅行、自動車、嗜好品、外食など思いつくままに記入してください。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

そんな中でリピートしている顧客が見つかると思います。
リピートしやすい顧客層です。
ある程度世帯年収があり、こんなライフスタイルの顧客、といった具体的な顧客層が見つかるのです。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

リピートする顧客層がわかれば、あとはその顧客に集中する。
Grow Customers の領域、顧客を育てるプロセスに集中するのです。
そうすることでリピートする確率は上がります。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

顧客をリピート顧客に変えるには、まず顧客ごとを見極め優先順位をつけます。
そこでは冷静な分析が求められます。
分析によりリピートしやすい顧客層がわかり、集中的に対応できるようになります。
そうすることでリピート顧客を増やしていきます。

006_マナビィーズ経営セミナー_顧客をリピーターに変える

今回は顧客をリピーターに変えるための顧客分析について解説してきました。
分類にはじまり、詳細な分析をする。
そこがポイントです。
顧客分析は他にも種類があり多岐に渡ります。
深堀りすることで見えてくる境地があるのです。

ご質問、感想は、こちらからどうぞ。

こんな経営のセミナーをオンラインで毎月受講できます。マナビィーズ会員(有料)とは→ https://manaby.biz/

お問い合せ、取材窓口

・当サイトを紹介される場合は下記画像とサイトURLを活用して掲載してください
《画像URL》マナビィーズロゴ画像
《サイトURL》https://manaby.biz/muryo  
・お問合せ、取材等の窓口はこちらになります

マナビィーズ会員(有料コース)詳細について

・マナビィーズ会員(有料コース)について詳細はこちらから https://manaby.biz/

”An investment in knowledge pays the best interest.”
『知識に投資することは常に最大の利益をもたらす』

Benjamin Franklin

Copyright © fujiwaratakeyoshi All Rights Reserved .無断転載、無断複製禁止
利用規約